İLETİŞİMİN TEMELİ: İKNA İletişim çağındayız ve hepimiz çok yoğun bir enformasyon bombardımanı altındayız. İletişim araç ve yöntemlerini kullanarak mesaj veren tüm kurum ve bireylerin temel amacı hedef kitleyi ikna etmektir. Şirket, ürününü satacağı müşteriyi ikna etmek zorunda, siyasi parti oyunu alacağı seçmeni politikalarına inandırmak mecburiyetinde, hatta kişilerarası ilişkilerde bile ikna, sağlıklı bir ilişkinin olmazsa olmaz unsuru… Bilimsel çalışmalarda ikna; “mesaj nakli aracılığıyla başka bireylerin ya da birey gruplarının davranışlarını değiştirmeye yönelik bilinçli girişimler” olarak tanımlanıyor. Bu tanımdan hareketle bakarsak; “bilinçli niyet, davranış değiştirme ve mesaj nakli” iknanın üç temel öğesini oluşturuyor. Davranışların ve kanaatlerin değiştirilmesinde stratejik bir rol oynayan ikna uygulamalarında başarılı olabilmek için iletişim teknik ve yöntemlerini çok iyi kullanabilmek gerekiyor.

İletişim süreci ile ikna süreci paralellik gösteriyor. Çünkü ikna konusu, iletişim sürecinin de içinde yer alıyor. İkna ile iletişim arasındaki temel farkı ise “niyet” oluşturuyor. Niyet olmadan iknadan söz edebilmek mümkün olmuyor.

 

İkna kuramı üzerine çalışan Jean Kapferer, ikna sürecinin 6 aşamasını şu şekilde özetliyor:

 

“İkna sürecinin ilk aşamasını ileti sunumu oluşturmaktadır. İkna açısından bu aşamada önemli olan hedefin ilgisini çekmektir. Sunulan iletiyle, hedef kitlenin ilgisi çekilemediği takdirde iknanın gerçekleşmesi ihtimali yoktur. İkinci aşama iletiye dikkat edilmesini sağlamaktır. Bu aşamada amaç, olabildiğince fazla sayıda kişiyi uyarmak ya da onlar tarafından tercihi, seçilmeyi sağlamaktır. İkna sürecinin üçüncü aşamasında ‘kavrama’ önem kazanmaktadır. İletinin, hedef kitlenin ilgisini çekmesi ve dikkatleri üzerine toplaması yeterli değildir. Kendini kavratması da gereklidir. Bu aşamada kişi, ilgisini ve dikkatini çeken iletinin görsel veya işitsel olarak anlamını çözümleyebilmelidir. Dördüncü aşama, içeriğin kabul ya da reddedilmesini kapsamaktadır. Beşinci aşama, bir önceki aşamada alınan ‘kanaat’ doğrultusunda yeni bir karar ya da tutumun biçimlenmesi durumunu kapsamaktadır. Bu aşamada önemli olan yeni tutum ya da kanaatlerin sürekliliğidir. Çünkü ileti sunumu sonrası sağlanan değişim geçicidir ve hedef kitle bir süre sonra eski tutumuna geri dönmektedir. İkna sürecinin altıncı aşaması ise harekettir. Bu son aşama sonucunda bir davranış oluşmaktadır…”

 

İkna sürecinin bu altı aşaması, birbirini takip etmekte ve bu süreç düzgün işletilmediği ya da aşamalardan biri atlandığı takdirde, başarılı sonuçlar elde etmek güçleşmektedir.

 

İkna edici iletişim sürecinin hedef kitlenin zihin dünyası ile paralellik taşıması, onların evrenine hitap edecek şekilde kurgulanması da önem taşıyor, çünkü hedef kitle ile paylaşılan ortak noktalar çoğaldıkça ikna stratejisinin başarıya ulaşması da kolaylaşıyor.

 

İletişim stratejileri belirlenirken “ikna” kavramına odaklanılması, ikna edici mesajların doğru yöntem ve tekniklerle iletilmesinin sağlanması büyük önem taşıyor. Çünkü iletişim uygulamalarında başarı, iknanın gerçekleşme oranı ile ölçülüyor.